Wie reagiere ich auf Einwände?
Egal, für welche Technik der Einwandbehandlung Sie sich entscheiden: Beginnen Sie Ihre Antwort auf einen Einwand nie mit «Aber …», weil das belehrend wirkt. Reagieren Sie mit der richtigen Balance. Seien Sie schlagfertig und standfest, aber genauso respekt- und verständnisvoll.
Was bedeutet einen Einwand entkräften?
Wenn du argumentierst, dann kannst du deine eigenen Argumente noch überzeugender machen, indem du die möglichen Gegenargumente entkräftest. Dafür werden bestimmte Konjunktionen und sprachliche Formulierungen verwendet, durch die Gegenargumente und die eigenen Argumente verbunden werden: 3.
Sind alle Bedenken und Einwände berechtigt?
Alle Bedenken des Kunden, auch sehr kritische, sind grundsätzlich berechtigt. Bedenken und Einwände zeigen ein Informationsdefizit an. Gute Verkäufer verstehen es als ihre selbstverständliche Bringschuld, das Informationsdefizit zu beheben.
Wie reagiert man im Verkaufsgespräch auf Einwände?
Wer im Verkaufsgespräch Einwände und Vorwände des Kunden erkennt und unterscheidet, kann auf beide richtig reagieren und das Gespräch zum Erfolg führen. Schon der Begriff „Einwandbehandlung“ ist missverständlich.
Kann man nicht alle Einwände ausräumen?
Nicht alle Einwände lassen sich ausräumen. Wenn Verkäufer keine guten Argumente gegen einen triftigen Einwand haben oder der Kunde nur Vorwände anführt, können Verkäufer das Gespräch von sich aus beenden. Ihre Energie sparen sie sich für einen besseren Moment auf oder für einen anderen Ansprechpartner.
Wie bietet sich die Visualisierung im Prozessmanagement an?
Zur Visualisierung bietet sich im Produkt-Verbindungs-Handel vor allem die Verwendung von Standardsoftware an (z. B. Microsoft Visio oder sogar PowerPoint). Darüber hinaus sind speziell für das Prozessmanagement entwickelte Softwareprodukte verfügbar wie z. B. Aris, die aber im Normalfall „oversized“ sind.