Warum nutzen Unternehmen Buying Center?
Da im B2B-Vertrieb die direkten Kontaktpersonen von Verkäufern nur selten die alleinigen Entscheider sind, gilt es den gesamten Entscheiderkreis, das sogenannte „Buying Center“ sorgfältig zu erkunden. Das ist für eine überzeugende Verkaufsargumentation und dem daraus resultierenden Vertriebserfolg äußerst wichtig.
Was ist ein Selling Center?
Als Selling Center wird die gedankliche oder auch organisatorische Zusammenfassung der auf der Anbieterseite an Verkaufsverhandlungen beteiligten Personen bezeichnet, z. B. Verkäufer, Techniker, Servicemitarbeiter, Controller, Entwickler.
Was kann eine Kaufentscheidung beeinflussen?
Stellen Sie für den Kunden klar, wie sich der Preis zusammensetzt und welche Leistung er dafür erhält. Ebenfalls interessant: Rabatte oder Coupons beeinflussen die Kaufentscheidung zu 58 Prozent. Mit 61 Prozent liegt das Vertrauen in eine Marke auf dem dritten Platz im Faktoren-Ranking.
Was ist ein Buying Center?
Was ist das Buying Center? Buying Center Definition: Das Buying Center sind alle Personen eines Unternehmens, die an der Kaufentscheidung eines Produktes oder einer Dienstleistung beteiligt sind. In der Regel besteht die Zusammensetzung über Abteilungs- und Hierarchie-Grenzen hinweg.
Wer ist der Beeinflusser des Buying Centers?
Beeinflusser können auch aus dem externen Umfeld kommen (z.B. Unternehmensberater). Er ist verantwortlich für die endgültige Entscheidung, was, wann bei wem gekauft wird. Er erwartet entscheidungsreife Vorlagen, die von den anderen Mitgliedern des Buying Centers zu erarbeiten sind.
Welche Rollen gibt es im Buying Center?
Dennoch erfolgt im Buying Center an sich eine genaue Aufteilung der anstehenden Aufgaben. Folgende Rollen werden hierfür zugeteilt: User: Der eigentliche Anwender, zum Beispiel ein Produktionsmitarbeiter, weiß, welche Eigenschaften das Produkt erfüllen sollte. Buyer: Der Einkäufer kennt den Markt, kann verhandeln und Angebote einholen.