Wie sollte der Verkäufer den Kunden behandeln?
Das Prinzip ist ganz einfach: Der Verkäufer muss den Kunden so behandeln, wie dieser gerne behandelt werden möchte. Er muss so verkaufen, wie der Kunde kaufen will. Wichtig ist dabei zu merken, wie das Gegenüber tickt. Der Verkäufer muss in der Lage sein, den Menschen, den er berät, zu „lesen“, seine Wellenlänge herauszufinden.
Was sind verhaltensbasierte Fragen?
Verhaltensbasierte Fragen sollen tiefer gehende Informationen über die Art und Weise, wie ein Kandidat denkt und fühlt und welche Art von Erfahrung der Kandidat aus früheren Tätigkeiten hat, offenbaren. Es wird angenommen, dass frühere Leistungen ein guter Indikator für zukünftiges Verhalten sein können.
Wie reagiert der Kunde auf manipulative Techniken?
Auf manipulative Techniken reagiert der Kunde von heute allergisch. In der Regel ist er vor dem Kauf bestens informiert. Er weiß über die Konkurrenz-Produkte beziehungsweise -Dienstleistungen Bescheid und ist anspruchsvoller geworden. Klassischer Verkauf ist daher immer weniger gefragt.
Was sind Dilemma-Situationen in der Cafeteria?
Wichtig ist: Nicht jede Situation, in der es unterschiedliche Verhaltensmöglichkeiten gibt, sind Dilemma-Situationen. Die Frage, ob ich meinen Müll einfach auf dem Tisch in der Cafeteria stehen lassen darf, ist KEINE Dilemma-Situation. Denn hier gibt es keine guten ethischen Gründe, den Müll liegen zu lassen, anstatt ihn wegzuräumen.
Wie kann der Verkäufer den Verkäufer richtig abholen?
Der Verkäufer muss in der Lage sein, den Menschen, den er berät, zu „lesen“, seine Wellenlänge herauszufinden. Nur so kann er ihn richtig abholen, die richtige Beziehungschemie erzeugen. Können demnach nur „alte Hasen“ im Vertrieb mit jahrelanger Erfahrung im Umgang mit Kunden und entsprechender Menschenkenntnis als Verkäufer erfolgreich sein?
Wie kann ich die Ausbildung als Verkäufer fortsetzen?
Bei Verkäufern bietet es sich zum Beispiel an, die Ausbildung fortzusetzen und die Prüfung als Kaufmann im Einzelhandel abzulegen und den des Handelsfach- oder Handelsbetriebswirts draufzusatteln. Wer das Abitur in der Tasche hat, kann auch die Unibank drücken. Ein universitärer Abschluss kann zum Beispiel den Weg in die Filialleitung ebnen.
Wie verpackt der Verkäufer sein Produkt in eine Frage?
Der Verkäufer verpackt damit einen Vorteil seines Produkts respektive seiner Dienstleistung in eine Frage. Er muss sein Produkt nicht anpreisen, sondern der Kunde kommt selbst darauf, dass er dies als Lösung braucht. So wird maximale Akzeptanz beim Kunden erzielt, Einwände werden reduziert.